5 façons d’augmenter le succès de votre prospection commerciale

La prospection commerciale est un élément crucial de tout processus de vente. Elle en est la première étape et donne le ton pour le reste de la transaction. Quel que soit le média choisi, certaines méthodes permettent d’améliorer l’efficacité de cette démarche de manière significative. Voici cinq façons d’augmenter votre taux de réussite lors de la prospection.

Avant toute chose, identifiez votre public cible

La première étape de la prospection commerciale consiste à identifier votre public cible. Qui sont-ils ? Que veulent-ils ? Quels problèmes ont-ils ? Comment pouvez-vous les aider ? À quoi ressemble leur journée ? Il est important de savoir qui vous ciblez, car sans ces informations, il sera difficile de savoir quel type de discours créer et comment le leur présenter. En analysant vos concurrents, vous pouvez trouver les personnes qu’ils ciblent afin de vous inspirer. Si vous possédez des données clients, exploitez-les au maximum pour identifier votre cible.

Assurez-vous que votre entreprise correspond à leurs besoins

Pour réussir votre prospection commerciale, vous devez vous assurer que votre entreprise correspond aux besoins de vos prospects. Sans cela, votre prospection sera perçue comme inappropriée, invasive, et donnera une image négative de votre marque. Afin de connaître les besoins de votre cible commerciale, votre entreprise peut mener des enquêtes et des groupes de discussion dans le but de recueillir des données auprès d’eux. Ici encore, l’analyse de vos données client et de la concurrence vous permettra également de comprendre quel est le besoin de votre cible.

Utilisez une ligne d’ouverture forte

La première phrase d’un contact de vente est la plus importante. Elle donne le ton à toute la conversation. C’est votre chance d’intéresser un prospect à ce que vous avez à dire et à la manière dont vous pouvez l’aider. Si cette amorce n’est pas suffisamment travaillée, votre prospection commerciale est vouée à l’échec. Concentrez vos efforts pour que cette ouverture soit à la fois originale, non invasive et explicite quant à ce que vous avez à vendre.

Réussissez votre prospection commerciale : soyez persévérant, mais respectueux

La persévérance est essentielle lors de la prospection pour une vente commerciale. Mais il peut être facile de franchir la ligne et de paraître insistant ou désespéré. Afin d’éviter cela, voici quelques conseils pour réussir votre prospection commerciale :

  • soyez préparé : bien connaître votre produit et ses fonctionnalités ;
  • soyez persévérant, mais respectueux : faites un suivi poli par un appel téléphonique ou un e-mail après un premier échange ;
  • soyez poli : soyez courtois au téléphone et évitez d’être agressif ou impatient.

Réussissez votre prospection commerciale : préparez-vous au rejet

Il peut être difficile de travailler sur une démarche de prospection commerciale et de savoir que vous serez rejeté par certaines personnes. Mais il est important de se rappeler que tout le monde ne dira pas oui, même si vous faites les choses correctement. Bien souvent, ce rejet n’a de lien ni avec votre produit ou service, ni avec votre entreprise. Restez calme et espérez que la prochaine sollicitation soit plus fructueuse.

La prospection commerciale est un exercice délicat, et peut même être contreproductive. En suivant ces 5 tactiques, vous devriez néanmoins être en mesure d’atteindre vos objectifs. Il ne vous reste plus qu’à partir en quête de nouveaux clients !